Di Helmuth Fuchs, moneycab

Moneycab: Signor Wolf, nel 2023 tilbago ha acquisito il suo 2000° cliente. Come si è evoluta la vostra clientela negli ultimi due anni? In quali settori registrate la crescita maggiore e come si è evoluto il fatturato medio per cliente?

Oliver Wolf: Nel 2023 abbiamo dato il benvenuto al nostro 2000° cliente: un traguardo importante per tilbago. Negli ultimi due anni si sono aggiunte numerose altre aziende, tanto che oggi vantiamo una base clienti molto ampia. I nostri utenti provengono da tutti i settori e coprono una vasta gamma di volumi di casi, dalle piccole PMI alle grandi aziende. In questo senso, il fatturato medio per cliente è un dato che, preso isolatamente, dice poco. Da un lato, assistiamo a una crescita particolarmente forte in settori con un elevato volume di crediti, come la sanità e i servizi finanziari. D’altro canto, siamo molto orgogliosi di acquisire sempre più creditori come clienti, per i quali il recupero crediti legale è strettamente legato al loro core business. Grazie alla nostra soluzione, questi clienti possono sfruttare un potenziale considerevole nel loro core business. Allo stesso tempo, anche le PMI stanno scoprendo sempre più i vantaggi della nostra piattaforma. Anche altri settori con un numero elevato di casi sono interessanti per noi.

Quali sono gli obiettivi di crescita e le tappe fondamentali quantitative che tilbago si è prefissata per il prossimo futuro?

Il nostro obiettivo è quello di continuare l’attuale trend di crescita nei prossimi anni. Tuttavia, riteniamo ancora più importante stabilire nuovi standard per il lavoro nel settore del recupero crediti legale e della monetizzazione degli attestati di carenza di beni come standard di mercato in Svizzera.

Avete investito molto nella tecnologia AI e lanciato la quarta generazione di software. Quali saranno gli investimenti nei prossimi due anni e in quali settori? Qual è la percentuale del vostro budget destinata alla ricerca e sviluppo rispetto al marketing e alla distribuzione?

Continuiamo a investire in modo significativo nello sviluppo, di cui circa il 75% in tecnologie di intelligenza artificiale. In questo modo ci assicuriamo il ruolo di leader tecnologico nel recupero crediti digitale del futuro e ampliamo ulteriormente il nostro attuale vantaggio. Nei prossimi due anni continueremo quindi a offrire nuove funzioni basate sull’intelligenza artificiale per il recupero crediti legale e la gestione degli attestati di carenza di beni. Il marketing e le vendite devono essere subordinati all’ulteriore sviluppo. Le nostre soluzioni parlano da sole, quindi non abbiamo bisogno di ricorrere a costose campagne di marketing per farle apparire migliori di quanto non siano.

Con un tasso di successo superiore al 90% della vostra Recovery Intelligence, potete vantare cifre davvero impressionanti. Potete quantificare i risparmi concreti o le entrate aggiuntive che i vostri sistemi di IA generano per i clienti? Qual è il ROI che i creditori possono aspettarsi dall’utilizzo dei vostri strumenti di IA?

I nostri clienti ottengono con Recovery-Intelligence un tasso di successo comprovato superiore al 90%. Concretamente, ciò si traduce in tassi di recupero nettamente più elevati e in notevoli risparmi nei costi operativi: molti clienti riducono significativamente i costi di recupero crediti, fino al 50%, aumentando al contempo i propri ricavi. Poiché la nostra soluzione offre il TCO più basso e prevede solo una tariffa forfettaria molto trasparente per ogni caso, il suo utilizzo non richiede investimenti significativi. Ciò in contrasto con le precedenti soluzioni on premise, che comportavano costi di implementazione a sei o sette cifre e successivamente costi elevati di gestione e manutenzione. Molti dei nostri clienti ammortizzano i costi della nostra soluzione in pochi mesi. Il motore di questo successo, la Recovery Intelligence basata sull’intelligenza artificiale, riunisce le conoscenze dei più esperti esperti di recupero crediti e le rende disponibili in modo praticamente illimitato e scalabile. All’interno di questo sistema, il nostro motore predittivo anticipa l’ulteriore evoluzione di ogni caso e fornisce al Decision Advisor preziose basi per raccomandazioni operative. Le deviazioni vengono individuate tempestivamente, le loro cause analizzate e vengono avviate le contromisure appropriate. Il risultato è un processo di apprendimento continuo che porta ad alti tassi di successo e a un valore aggiunto misurabile per i nostri clienti.

Dal 2016 PostFinance detiene una partecipazione di minoranza in tilbago. Qual è oggi la quota di PostFinance? Sono previsti ulteriori round di finanziamento o aumenti di capitale?

PostFinance continua a detenere una partecipazione di minoranza. Siamo un’azienda indipendente e promuoviamo la nostra crescita redditizia con le nostre forze. Allo stesso tempo, valutiamo costantemente se ulteriori investimenti e partnership siano opportuni per promuovere ulteriormente la nostra crescita ed espansione. Per noi è fondamentale che i potenziali investitori condividano la nostra visione e i nostri valori: solo così possono nascere partnership solide che garantiscano il nostro successo a lungo termine. Con PostFinance abbiamo trovato proprio questo tipo di partnership.

Come è cambiato nel corso degli anni il ruolo strategico di PostFinance? Quali sinergie concrete siete riusciti a quantificare, ad esempio nell’acquisizione di clienti o nella riduzione dei costi?                                                                Il ruolo di PostFinance si è evoluto da quello di investitore iniziale a quello di prezioso partner strategico. Già nelle prime fasi è nata una stretta collaborazione con VNTR, l’unità Innovation&Venturing di PostFinance, che ha promosso insieme a noi nuovi temi.

Nel frattempo collaboriamo strettamente con il core business di PostFinance, che grazie alle soluzioni di tilbago è in grado di offrire un valore aggiunto ai clienti commerciali. Ci supportiamo a vicenda nell’acquisizione di clienti, ad esempio con eventi congiunti o l’accesso a reti aziendali, a vantaggio dei clienti e con conseguente accelerazione della crescita. Queste sinergie si traducono chiaramente in costi di distribuzione inferiori e tempi di accesso al mercato più brevi.

Per un grande gruppo come PostFinance è tuttavia interessante vedere come operiamo noi, che siamo un’azienda FinTech relativamente piccola. Ad esempio, il nostro time-to-market per le nuove funzionalità è molto breve e siamo molto efficienti nell’implementazione, il che comporta dei vantaggi per un grande gruppo in una partnership.

Utilizzate l’IA in diversi ambiti, dalla recovery intelligence all’analizzatore degli attestati di carenza di beni. Quali algoritmi e modelli di machine learning utilizzate concretamente?

Un elemento fondamentale della nostra soluzione è la Recovery Intelligence, che, sulla base delle possibilità legali secondo il Legal Advisor e dei suggerimenti del Decision Advisor, nonché delle prospettive del motore predittivo, conosce sempre il modo ottimale per recuperare il denaro. Se il credito si basa su un attestato di carenza di beni, anche il Loss Certificate Analyzer contribuisce al successo. In questo contesto, in diversi punti vengono utilizzate funzionalità di intelligenza artificiale in background. Abbiamo però anche TiLL, il luminare del recupero crediti per eccellenza, che permette agli utenti di sperimentare le funzionalità dell’intelligenza artificiale nell’interazione.
Grazie all’enorme successo della nostra monetizzazione degli attestati di carenza di beni, si è presentata l’opportunità di digitalizzare gli attestati di carenza di beni fisici in modo semplice ed efficiente. A tal fine, offriamo il digitalizzatore degli attestati, che utilizza in modo selettivo le funzionalità di intelligenza artificiale in diversi punti.

Inoltre, da qualche tempo stiamo lavorando ad altre funzioni basate su meccanismi di intelligenza artificiale, con cui stiamo ottenendo risultati di tutto rispetto. Ciò significa che nel prossimo futuro saranno aggiunti ulteriori elementi. Questi elementi coprono i più svariati aspetti di un processo di recupero crediti di successo e pongono requisiti molto diversi alla tecnologia sottostante. La gamma spazia da analisi tecniche dei dati relativamente semplici alla risposta a questioni giuridiche complesse relative alla LEF e alle leggi adiacenti. Affidare questo lavoro a un unico modello specifico porterebbe a risultati limitati, poiché il modello non sarebbe sufficientemente specializzato per risolvere in modo ottimale una questione specifica. Di conseguenza, non c’è altra scelta che disporre di un proprio modello specializzato nel recupero crediti legale.

Su quale base di dati addestrate i vostri sistemi di IA e come garantite la qualità dei dati?

Le basi dati per l’addestramento dei sistemi di IA variano notevolmente a seconda del campo di applicazione. In questo settore, la qualità non è scontata. Dal punto di vista tecnico, confrontiamo i risultati con le conoscenze di altri componenti, come il motore predittivo; dal punto di vista tecnico, confrontiamo i risultati ottenuti con tecnologie diverse. Nel caso più semplice, tali confronti possono essere effettuati 1:1. In casi più complessi, tuttavia, è necessaria un’interpretazione per verificare se la sintesi porta alla stessa conclusione.

Inoltre, anche i feedback degli utenti vengono integrati nella formazione per un’ulteriore ottimizzazione. Nell’ambito dell’ulteriore sviluppo vengono utilizzati, tra l’altro, meccanismi di garanzia della qualità nella regressione e in altri settori dello sviluppo software. Nel complesso, possiamo affermare che l’utilizzo di sistemi di IA per garantire la qualità dei dati ha aggiunto ulteriori dimensioni significative al testing e alla garanzia della qualità.

Promettete miglioramenti significativi nella monetizzazione degli attestati di carenza di beni. Potete spiegare in cosa consistono concretamente questi miglioramenti e quale valore aggiunto offre il vostro supporto AI ai clienti?

La gestione degli attestati di carenza di beni è una componente fondamentale della nostra soluzione globale. Molti attestati perdita giacciono ancora inutilizzati negli archivi, con una conseguente perdita di enorme potenziale. Con il nostro digitalizzatore degli attestati di carenza di beni è possibile caricare nel sistema anche gli attestati fisici con il minimo sforzo e procedere alla loro monetizzazione. Da lì subentrano l’analizzatore degli attestati di carenza di beni e la Recovery Intelligence.
Una componente di questo sistema è, ad esempio, il monitoraggio permanente dei debitori, grazie al quale raggiungiamo una qualità degli indirizzi pari al 99,9%. L’analizzatore di atti di carenza riconosce i modelli comportamentali e ne verifica i possibili effetti sugli atti di carenza esistenti. Su questa base, Recovery Intelligence fornisce raccomandazioni specifiche per ogni singolo caso, in modo che i creditori possano agire nel momento più opportuno.
Il risultato: il carico di lavoro interno si riduce notevolmente, tutte le entrate rimangono al creditore e il tasso di successo aumenta in modo significativo – un salto di qualità rispetto alla gestione tradizionale, per lo più passiva, degli atti di carenza.

Secondo l’IMD World Competitiveness Ranking 2024, la Svizzera occupa il secondo posto a livello mondiale nella digitalizzazione. Come valuta la posizione della Svizzera nel settore del recupero crediti digitale nel confronto internazionale? Dove vede margini di miglioramento?  La Svizzera occupa una posizione di vertice nella classifica IMD World Competitiveness Ranking ed è già fortemente digitalizzata anche nel settore del recupero crediti: dall’introduzione dell’e-LEF nel 2007, oggi circa l’80% delle procedure esecutive viene avviato elettronicamente (autorità federali svizzere). Il Consiglio federale continua a promuovere la digitalizzazione e nell’estate del 2022 ha sottoposto a consultazione una serie di misure che prevedono, tra l’altro, una migliore protezione dei creditori contro gli abusi nell’ambito degli estratti del registro delle esecuzioni.
Nel confronto internazionale, la Svizzera occupa quindi una posizione molto buona, ma non di primo piano. Paesi come l’Estonia o gli Stati nordici hanno già implementato procedure completamente digitali, dove tutte le fasi di recupero crediti, comprese le procedure giudiziarie, vengono gestite senza interruzioni. È importante comprendere che la digitalizzazione tramite e-PEA costituisce solo una base su cui molti creditori continuano a lavorare come cinque anni fa o anche prima, senza sfruttare i vantaggi derivanti dalla digitalizzazione.

Quali modifiche normative o giuridiche concrete darebbero il maggiore impulso alla riscossione digitale in Svizzera? Come valuta i progressi compiuti nell’ambito dell’e-LEF e quali ripercussioni avrebbe una completa digitalizzazione del processo e-LEF sul suo modello di business?

Innanzitutto occorre comprendere che, come già accennato, l’e-LEF costituisce una base. Se si lavora su questa base come 10 anni fa, non si sfruttano quasi per nulla le potenzialità. Parlando con i rappresentanti degli uffici esecutivi, emerge che l’e-LEF non ha cambiato molto, poiché la base giuridica rappresentata dalla LEF rimane in gran parte immutata rispetto a decenni fa. Tuttavia, limitarsi a credere, solo sulla base del mandato legale immutato, che nonostante la digitalizzazione si debba continuare a lavorare esattamente come decenni fa, è riduttivo. La digitalizzazione racchiude potenzialità che è necessario riconoscere e sfruttare. Questo processo procede in modo molto più lento da parte degli uffici esecutivi statali rispetto a quanto avviene da parte dei creditori del settore privato.

La completa digitalizzazione dei processi LEF comporterebbe enormi guadagni in termini di efficienza, paragonabili all’introduzione dell’e-banking. Il nostro modello di business diventerebbe ancora più interessante, poiché verrebbero eliminati i cambiamenti di supporto e i processi manuali. Gli attuali progressi nell’ambito dell’e-LEF sono incoraggianti, ma devono essere accelerati.

Le grandi aziende tecnologiche statunitensi dominano l’infrastruttura dell’IA. Quanto ritiene grande la dipendenza di tilbagos dalle grandi aziende tecnologiche americane? Quali strategie persegue per minimizzare i rischi?

Vediamo – se mai – al massimo una dipendenza minima, soprattutto perché non utilizziamo un’infrastruttura di IA come una scatola nera e non la lasciamo funzionare in modo incontrollato. Ciò è dovuto, tra l’altro, al fatto che operiamo in una nicchia molto specifica, che richiede lo sviluppo e la fornitura in modo indipendente di parti essenziali delle nostre soluzioni.

Che ruolo riveste l’open source nella vostra strategia tecnologica? Utilizzate componenti open source per i vostri sistemi di IA o contribuite voi stessi a progetti open source?

La nostra strategia è fondamentalmente aperta alle soluzioni open source. Al giorno d’oggi i fattori rilevanti sono troppi per poter escludere categoricamente un intero segmento. Per noi sono determinanti fattori quali sicurezza, dipendenza, adattabilità, integrabilità, manutenibilità, ecc. Cerchiamo sempre una soluzione il più possibile senza compromessi, che ci consenta di sfruttare il massimo potenziale e di poter offrire ai nostri clienti anche domani la soluzione con i migliori risultati e il TCO più basso. Una partecipazione attiva a progetti open source non rientra attualmente tra le nostre priorità.

Grazie ai vostri strumenti basati sull’intelligenza artificiale, consentite ai creditori di gestire autonomamente i processi di recupero crediti. Per quanto tempo, secondo voi, ci sarà ancora bisogno di fornitori di servizi di recupero crediti esterni? Quali quote di mercato potrebbero raggiungere soluzioni interne come la vostra nei prossimi cinque anni?               Il legislatore svizzero impone al creditore l’obbligo di occuparsi personalmente del recupero dei propri crediti, senza la possibilità di affidare tali attività a terzi, come ad esempio agenzie di recupero crediti, a spese del debitore. Da un punto di vista storico, le agenzie di recupero crediti sono nate da una sorta di necessità dei creditori, poiché i singoli creditori non volevano occuparsi della questione, un tempo complessa, del recupero crediti legale e potevano permettersi di esternalizzare tali processi.

Dal punto di vista attuale, grazie alla nostra soluzione di recupero crediti, la gestione dei crediti non è più un’attività impegnativa per il creditore e non richiede più conoscenze specifiche ed esperienza nel recupero crediti legale. Pertanto, dal punto di vista attuale, nessuno penserebbe più di rivolgersi a un’agenzia di recupero crediti per il recupero crediti legale. Storicamente, tuttavia, tali fornitori sono ancora presenti sul mercato e cercano di mantenersi in attività.
Siamo convinti che il futuro della gestione dei crediti sia completamente nelle mani dei creditori, supportati da tecnologie innovative come la nostra soluzione software basata sull’intelligenza artificiale. In questo scenario, i fornitori di servizi di recupero crediti esterni non saranno più necessari. Già oggi è evidente che i casi standard possono essere gestiti in modo molto più efficiente, economico e con maggiore successo direttamente dai creditori stessi. Prevediamo che questa tendenza accelererà notevolmente nei prossimi cinque anni e che soluzioni interne come la nostra diventeranno la nuova normalità sul mercato.

Alla fine dell’intervista avete due desideri a disposizione, quali sono?

Da 20 anni mi occupo dello sviluppo di software per il recupero crediti legale in Svizzera. Da circa 10 anni noi di tilbago progettiamo insieme ai nostri clienti il futuro di questo settore. Oggi ci troviamo a un punto di svolta: siamo il primo fornitore di software a utilizzare la tecnologia AI nel recupero crediti legale secondo la LEF. Questa innovazione cambierà radicalmente il modo di lavorare, in un modo che tra pochi anni non potremo più immaginare di prescindere dal recupero crediti legale.

Il mio augurio è quello di compiere questo importante passo insieme ai nostri clienti. Già ora non vedo l’ora di guardare indietro e riconoscere la portata di questo sviluppo con il senno di poi. Sono molto lieto che, grazie ai nostri componenti di intelligenza artificiale, possiamo mettere a disposizione dei nostri clienti tutta la nostra esperienza nel recupero crediti legale in Svizzera nel momento più opportuno e in modo redditizio.