Par Helmut Fuchs, moneycab

Moneycab : Monsieur Wolf, tilbago a accueilli son 2’000ᵉ client en 2023. Comment votre base de clients s’est-elle développée au cours des deux dernières années ? Dans quels secteurs enregistrez-vous la plus forte croissance et comment le chiffre d’affaires moyen par client a-t-il évolué ?

Oliver Wolf : En 2023, nous avons eu le plaisir d’accueillir notre 2’000ᵉ client – une étape importante pour tilbago. Au cours des deux dernières années, de nombreuses entreprises supplémentaires nous ont rejoints, ce qui nous a permis de constituer aujourd’hui une base de clients très large. Nos utilisateurs proviennent de tous les secteurs et couvrent des volumes de cas très différents – des petites PME jusqu’aux grandes entreprises. De ce fait, le chiffre d’affaires moyen par client est un indicateur qui, pris isolément, a peu de valeur. D’un côté, nous observons une croissance particulièrement forte dans les secteurs à volumes de créances élevés, comme la santé et les services financiers. De l’autre, nous sommes très fiers de gagner de plus en plus de créanciers pour lesquels le recouvrement légal est étroitement lié à leur cœur de métier. Grâce à notre solution, ces clients peuvent exploiter un potentiel considérable dans leur activité principale. Dans le même temps, de plus en plus de PME découvrent les avantages de notre plateforme. D’autres secteurs présentant un nombre élevé de cas sont également très intéressants pour nous.

Quels sont les objectifs de croissance et les jalons quantitatifs que tilbago s’est fixés pour les prochaines années ?
Notre objectif est de poursuivre la tendance actuelle de croissance au cours des prochaines années. Toutefois, nous considérons comme bien plus déterminant l’établissement de nouveaux standards pour le travail dans le recouvrement légal ainsi que pour la monétisation des actes de défaut de biens, afin d’en faire la norme sur le marché suisse.

Vous avez investi massivement dans les technologies d’IA et lancé la quatrième génération de votre logiciel. Quels montants seront investis au cours des deux prochaines années et dans quels domaines ? Quel pourcentage de votre budget consacrez-vous à la recherche et au développement par rapport au marketing et aux ventes ?
Nous continuons d’investir de manière significative dans l’évolution de notre solution, dont environ 75 % dans les technologies d’IA. Cela garantit notre rôle de leader technologique dans le recouvrement digital de demain et nous permet d’accroître encore davantage notre avance actuelle. Au cours des deux prochaines années, nous proposerons ainsi en continu de nouvelles fonctionnalités assistées par IA pour le recouvrement légal et la gestion des actes de défaut de biens. Le marketing et les ventes doivent s’adapter à ce rythme d’innovation. Nos solutions parlent d’elles-mêmes, et nous n’avons pas besoin d’un marketing coûteux pour leur donner une image meilleure qu’elles ne le sont déjà.

Avec plus de 90 % de taux de réussite grâce à votre Recovery Intelligence, vous affichez des résultats impressionnants. Pouvez-vous quantifier les économies concrètes ou les revenus supplémentaires que vos systèmes d’IA génèrent pour vos clients ? Quel ROI les créanciers peuvent-ils attendre de l’utilisation de vos outils d’IA ?

Nos clients atteignent, grâce à la Recovery Intelligence, un taux de réussite démontré de plus de 90 %. Concrètement, cela conduit à des taux de recouvrement nettement plus élevés et à des économies substantielles dans les opérations – de nombreux clients réduisent considérablement leurs coûts de recouvrement, jusqu’à 50 %, tout en augmentant leurs revenus.

Comme notre solution présente les coûts totaux de possession (TCO) les plus bas et ne nécessite qu’un forfait « all-inclusive » très transparent par dossier, aucune dépense initiale importante n’est nécessaire. Ceci contraste fortement avec les anciennes solutions « on-premise », qui impliquaient des coûts d’implémentation à six ou sept chiffres, suivis de frais d’exploitation et de maintenance élevés.

Beaucoup de nos clients amortissent les coûts de notre solution en quelques mois seulement.

Le moteur de ce succès, la Recovery Intelligence assistée par IA, regroupe les connaissances des experts du recouvrement les plus expérimentés et les rend disponibles de manière pratiquement illimitée et évolutive. Au sein de ce système, notre Predictive Engine anticipe l’évolution de chaque dossier et fournit au Decision Advisor des éléments essentiels pour des recommandations d’action pertinentes. Les écarts sont détectés rapidement, leurs causes analysées, et les contre-mesures adéquates mises en place.

Ainsi se crée un processus d’apprentissage continu qui conduit à des taux de réussite élevés et à une valeur ajoutée mesurable pour nos clients.

PostFinance détient depuis 2016 une participation minoritaire dans tilbago. Quelle est la part détenue par PostFinance aujourd’hui ? Prévoyez-vous de nouvelles levées de fonds ou augmentations de capital ?

PostFinance détient toujours une participation minoritaire. Nous restons une entreprise indépendante et poursuivons notre croissance rentable par nos propres moyens. En parallèle, nous évaluons continuellement si des investissements ou partenariats supplémentaires pourraient soutenir notre croissance et notre expansion.

Il est essentiel pour nous que de potentiels investisseurs partagent notre vision et nos valeurs – seules ces conditions garantissent des partenariats solides et durables, capables de soutenir notre succès à long terme. Avec PostFinance, nous avons trouvé exactement un tel partenaire.

Comment le rôle stratégique de PostFinance a-t-il évolué au fil des années ? Quelles synergies concrètes avez-vous pu mesurer – par exemple dans l’acquisition de clients ou dans la réduction des coûts ?

Le rôle de PostFinance a évolué d’un investisseur précoce vers un partenaire stratégique de grande valeur. Très tôt, une collaboration étroite s’est développée avec VNTR, l’unité Innovation & Venturing de PostFinance, qui a mené de nouveaux projets avec nous.

Aujourd’hui, nous collaborons étroitement avec le cœur de métier de PostFinance, qui peut offrir à ses clients professionnels une véritable valeur ajoutée grâce aux solutions de tilbago. Nous nous soutenons mutuellement dans l’acquisition de clients – par exemple via des événements communs ou l’accès partagé à des réseaux d’entreprises –, ce qui profite aux clients et accélère la croissance. Ces synergies se traduisent clairement par une réduction des coûts de distribution et des temps d’accès au marché plus courts.

Pour un grand groupe comme PostFinance, il est également intéressant d’observer comment nous, en tant que jeune entreprise FinTech, opérons : notre time-to-market très court pour les nouvelles fonctionnalités, notre grande efficacité d’exécution, et notre agilité représentent un avantage réel pour un grand groupe dans le cadre d’un partenariat.

Vous utilisez l’IA dans différents domaines – de la Recovery Intelligence jusqu’à l’ADB Analyzer. Quels algorithmes et modèles de machine learning concrets utilisez-vous ?
Un élément central de notre solution est la Recovery Intelligence, qui – en se basant sur les possibilités légales définies par le Legal Advisor, les suggestions du Decision Advisor et les prévisions du Predictive Engine – identifie toujours le chemin optimal vers le recouvrement. Lorsque la créance repose sur un acte de défaut de biens, l’ADB Analyzer contribue également au succès. À différents niveaux, des fonctionnalités d’IA interviennent en arrière-plan. Nous disposons également de TiLL, la véritable sommité du recouvrement, grâce à laquelle les utilisateurs peuvent expérimenter les fonctionnalités d’IA dans l’interaction directe. En raison du succès remarquable de notre solution de monétisation des ADB, il est devenu indispensable d’offrir un moyen simple et très efficace de digitaliser les ADB physiques. C’est dans ce but que nous avons développé l’ADB Digitizer, qui utilise l’IA de manière ciblée à différents endroits du processus. Parallèlement, nous travaillons depuis un certain temps sur d’autres fonctionnalités basées sur des mécanismes d’IA, et nous obtenons désormais des résultats très prometteurs. Cela signifie que de nouveaux éléments viendront s’ajouter prochainement. Ces modules couvrent divers aspects d’un processus de recouvrement réussi et posent des exigences technologiques très variées. Le spectre s’étend d’analyses de données relativement simples à la réponse à des questions juridiques complexes en lien avec la LP (Loi sur la poursuite pour dettes et la faillite) et les lois connexes. Confier toutes ces tâches à un seul modèle conduirait à des résultats limités, car ce modèle manquerait de spécialisation pour résoudre de manière optimale une question spécifique. Il est donc incontournable de disposer d’un modèle interne spécifiquement entraîné pour le recouvrement légal.

Sur quelles bases de données entraînez-vous vos systèmes d’IA et comment garantissez-vous la qualité des données ?
Les bases de données utilisées pour entraîner nos systèmes d’IA varient fortement selon le domaine d’application. La qualité n’est pas un automatisme dans ce domaine. Sur le plan fonctionnel, nous comparons les résultats – par exemple – avec les informations issues d’autres composants, tels que le Predictive Engine. Sur le plan technique, nous confrontons les résultats obtenus via différentes technologies. Ces comparaisons peuvent, dans les cas simples, être effectuées en 1:1. Dans des cas plus complexes, une interprétation est nécessaire pour déterminer si une synthèse mène à la même conclusion.

Par ailleurs, les retours des utilisatrices et utilisateurs sont également intégrés dans l’entraînement afin d’optimiser continuellement les modèles. Dans le cadre du développement continu, différents mécanismes d’assurance qualité interviennent, notamment en matière de régression ainsi que dans d’autres domaines du développement logiciel. Au final, on peut constater que l’utilisation de systèmes d’IA ajoute des dimensions supplémentaires essentielles en matière de tests et d’assurance qualité afin de garantir un niveau de données irréprochable.

Dans la monétisation des ADB, vous promettez des améliorations significatives. Pouvez-vous expliquer en quoi ces améliorations se traduisent concrètement et quelle valeur ajoutée votre soutien par l’IA apporte aux clients ?
La gestion des actes de défaut de biens est un élément central de notre solution globale. De nombreux ADB restent encore aujourd’hui inutilisés dans des archives, ce qui entraîne une perte de potentiel considérable. Avec notre ADB Digitizer, même les ADB physiques peuvent être intégrés dans le système avec un minimum d’efforts et être directement pris en compte dans la monétisation. À partir de là, l’ADB Analyzer et la Recovery Intelligence prennent le relais.

Un exemple : grâce au monitoring permanent des débiteurs, nous atteignons une qualité d’adresses de 99,9 %. L’ADB Analyzer détecte des schémas de comportement et analyse leurs impacts potentiels sur les ADB existants. Sur cette base, la Recovery Intelligence fournit des recommandations d’action spécifiques à chaque cas, permettant aux créanciers d’agir au moment optimal.

Le résultat : la charge interne diminue considérablement, l’ensemble des revenus reste entre les mains du créancier, et le taux de réussite augmente de manière significative – une véritable avancée par rapport à la gestion traditionnelle, souvent passive, des actes de défaut de biens.

La Suisse occupe selon l’IMD World Competitiveness Ranking 2024 la 2ᵉ place mondiale en matière de digitalisation. Comment évaluez-vous la position de la Suisse dans le recouvrement digital au niveau international, et où voyez-vous un besoin de rattrapage ?

La Suisse occupe une position de pointe dans le classement IMD, et le domaine du recouvrement y est déjà fortement digitalisé : depuis l’introduction de l’e-LP en 2007, environ 80 % des poursuites sont initiées électroniquement (Schweizer Bundesbehörden). Le Conseil fédéral poursuit ses efforts de digitalisation et a lancé en consultation, à l’été 2022, diverses mesures visant notamment à renforcer la protection des créanciers contre les abus liés aux extraits du registre des poursuites. Dans une comparaison internationale, la Suisse occupe donc une place très solide, mais pas encore une position de leader. Des pays comme l’Estonie ou les États nordiques ont déjà mis en œuvre des procédures entièrement numériques – tous les processus de recouvrement, y compris les étapes judiciaires, y sont traités sans aucune rupture de média. Il est également important de comprendre que la digitalisation via e-LP ne constitue qu’une base. Beaucoup de créanciers travaillent encore aujourd’hui de la même manière qu’il y a cinq ans, voire plus, et n’exploitent donc pas le plein potentiel qu’offre la digitalisation.

Quels changements réglementaires ou juridiques concrets feraient le plus progresser le recouvrement digital en Suisse ? Comment évaluez-vous les avancées de l’eSchKG et quel impact une digitalisation complète du processus LP aurait-elle sur votre modèle commercial ?

Il faut tout d’abord comprendre que l’eLP – comme mentionné précédemment – constitue une base. Si l’on continue à travailler sur cette base comme on le faisait il y a dix ans, on n’exploite pratiquement aucun potentiel. En discutant avec des représentants des offices de poursuite, on constate que l’eLP n’a pas vraiment changé leur quotidien, car la base légale – la LP – reste en grande partie la même qu’il y a des décennies. Croire que, sous prétexte que la mission légale n’a pas changé, il faille continuer à travailler exactement comme autrefois, même après la digitalisation, est néanmoins trop réducteur. La digitalisation offre des potentiels qu’il faut identifier et exploiter.

Ce processus progresse toutefois beaucoup plus lentement du côté des offices de poursuite publics que du côté des créanciers privés.

La digitalisation complète des processus de la LP apporterait d’énormes gains d’efficacité – comparables à l’introduction de l’e-banking. Notre modèle commercial gagnerait encore en attractivité, puisque les ruptures de médias et les processus manuels disparaîtraient. Les progrès actuels de l’eSchKG sont encourageants, mais doivent être accélérés.

Les grands groupes technologiques américains dominent l’infrastructure de l’IA. Dans quelle mesure estimez-vous la dépendance de tilbago envers les BigTech américaines, et quelles stratégies adoptez-vous pour réduire les risques ?

Nous estimons – si dépendance il y a – qu’elle reste faible. Cela tient notamment au fait que nous n’utilisons aucune infrastructure d’IA comme une boîte noire, laissée fonctionner de manière incontrôlée. Nous évoluons dans une niche très spécifique, qui exige que nous développions et fournissions nous-mêmes des parties essentielles de nos solutions.

Quel rôle joue l’open source dans votre stratégie technologique ? Utilisez-vous des composants open source pour vos systèmes d’IA, ou contribuez-vous à des projets open source ?

Notre stratégie est fondamentalement ouverte aux solutions open source. Aujourd’hui, il existe trop de facteurs importants pour exclure catégoriquement tout un segment. Les critères décisifs pour nous sont : la sécurité, la dépendance, la capacité d’adaptation, l’intégrabilité, la maintenabilité, etc. Nous recherchons systématiquement une solution sans compromis, qui nous permette d’exploiter le potentiel maximal et d’offrir à nos clients, aujourd’hui comme demain, la solution présentant les meilleurs résultats et les coûts totaux de possession (TCO) les plus faibles. Une participation active à des projets open source n’est pas notre priorité actuelle.

Avec vos outils d’IA, vous permettez aux créanciers de gérer eux-mêmes leurs processus de recouvrement. Combien de temps estimez-vous que les prestataires externes de recouvrement seront encore nécessaires ? Quelle part de marché des solutions internes comme la vôtre pourraient-elles atteindre dans les cinq prochaines années ?

Le législateur suisse considère qu’il incombe au créancier de s’occuper du recouvrement de ses créances, sans possibilité de transférer ces activités – avec répercussion des coûts sur le débiteur – à des tiers tels que des sociétés de recouvrement. Historiquement, ces prestataires sont nés d’une forme de nécessité du côté des créanciers : certains ne voulaient pas s’occuper de la complexité, autrefois élevée, du recouvrement légal et pouvaient se permettre d’externaliser ces processus.

À l’heure actuelle, grâce à notre solution de recouvrement, la gestion des créances n’est plus une activité complexe pour le créancier et ne nécessite plus de connaissances spécifiques ni d’expérience particulière dans le recouvrement légal. Dans cette perspective, personne n’aurait aujourd’hui l’idée de solliciter un prestataire externe pour le recouvrement légal. Historiquement, ces prestataires sont toutefois encore présents sur le marché et tentent d’y maintenir leur position. Nous sommes convaincus que l’avenir de la gestion des créances appartiendra entièrement aux créanciers eux-mêmes, soutenus par des technologies innovantes telles que notre solution logicielle basée sur l’IA. Dans ce scénario, les prestataires externes de recouvrement ne seront plus nécessaires. Déjà aujourd’hui, il apparaît clairement que les dossiers standards peuvent être traités de manière beaucoup plus efficace, économique et performante directement par les créanciers. Nous nous attendons à ce que cette tendance s’accélère fortement dans les cinq prochaines années et que les solutions internes comme la nôtre deviennent la nouvelle norme du marché.

Pour conclure l’entretien, vous avez droit à deux vœux : lesquels seraient-ils ?

Je travaille depuis 20 ans au développement de logiciels pour le recouvrement légal en Suisse. Depuis une dizaine d’années, chez tilbago, nous façonnons l’avenir de ce domaine avec nos clients. Aujourd’hui, nous sommes à un tournant décisif : nous sommes la première entreprise de logiciels à utiliser des technologies d’IA dans le recouvrement selon la LP. Cette innovation va transformer en profondeur la manière de travailler – et cela d’une manière qui nous semblera, dans quelques années, absolument indispensable.

Mon souhait est de franchir cette étape importante ensemble avec nos clients. Je me réjouis déjà de pouvoir, un jour, regarder en arrière et mesurer pleinement l’ampleur de cette évolution. Je suis très heureux que nous puissions mettre l’ensemble de notre expertise en matière de recouvrement légal en Suisse à la disposition de nos clients, grâce à nos composants d’IA, au moment optimal et avec une réelle valeur ajoutée.